Jak vést správný prodejní hovor

Pojďme se na chvíli společně ponořit do hlubin prodeje. Tyto vody mohou být pro obchodníka klidnou plavbou za jasného nebe bez mráčků nebo také rozbouřenou masou plnou zrádných proudů, které dokážou člověka stáhnout až na samé dno. Aby nastávala co nejčastěji varianta první a prodej nám přinášel uspokojení, pocit užitečnosti a hrdosti na naši práci, je potřeba nahlédnout až do nás samotných, do našich hodnot a přesvědčení.

Profesi obchodníka může vykonávat prakticky kdokoliv. Málokdy záleží na vzdělání, věku či pohlaví. Obchodníkem je už od narození každý z nás. Už v raném dětství si s větším či menším úspěchem vyjednáváme s rodiči koupi hračky, v pubertě večerku, v dospělosti s partnery barvu nového auta nebo film v kině a s nadřízenými výši platu a pracovní dobu. Obchodujeme každý den, aniž bychom si to pořádně uvědomovali. Pokud si tyto a mnohé další životní obchody dokážeme začít uvědomovat, máme šanci na úplně jiný zážitek a vyšší úspěšnost ve vyjednávání a v prodávání sebe sama.

Ze svých bohatých zkušeností obchodníka vím, že jeden z nejdůležitějších faktorů kvalitního prodeje je také náš postoj k němu. Pokud chci z klienta dostat co nejvíce a pak ho „zahodit“, dostaví se možná krátkodobý úspěch v podobě raketových zisků, ale málokomu tento úspěch vydrží navždy. Náhodný úspěch lze stěží úmyslně opakovat. Klienti zpravidla časem přijdou na to, o co obchodníkovi jde, a nastává doba propadu výsledků a ztrát klientů. Výrazně lépe na tom v dlouhodobém pohledu může být obchodník, kterému jde jak o své potřeby, tak o potřeby klienta. Jeho cílem není nad klientem „zvítězit“, ale najít nejlepší řešení pro oba, a budovat tak s klientem výrazně pevnější a dlouhodobější vztah.

Zkusme se tedy podívat na to, jak být v dnešní době jiný, jak zaujmout „na první dobrou“ a jak si vybudovat kvalitní, dlouhodobé vztahy nejen s klienty i přes přehlcení nabídkami, slevami, monitorovanými hovory a průzkumy.