Деловые переговоры

Предмет деловых переговорв:

  • элементы профессиональной деятельности
  • совместные проблемы
  • взаимоотношения с партнерами
  • обсуждение конкретного предмета с конкретной целью

 

Этапы переговоров

  1. Начало беседы
  2. Обмен информацией
  3. Аргументация и контраргументация
  4. Завершение переговоров

 

Образец ведения деловых переговоров

Предприятие в связи с реорганизацией распродает часть компьютеров, из которых 20 % составляют довольно старые модели. Оно крайне заинтересовано в скорейшем заключении сделки, так как для новых бизнес-акций нужны деньги. По оценкам специалистов предприятия, данная партия компьютеров могла бы стоить 500 – 550 млн. рублей. Как же в этом случае могут происходить переговоры между продавцом и покупателем

Покупатель: Сколько вы хотите получить за всю партию?

Продавец: Я думаю, мы могли бы продать всю партию за 850 тысяч.

Покупатель: Да что вы! У вас одни старые модели!

Продавец:- Они составляют только несколько процентов!

Покупатель: Ну хорошо, я вам предлагаю 200 тысяч.

Продавец: Что? Всего 200 тысяч? Не серьезно.

Покупатель: А как вы думаете?

Продавец: Ну, мы могли бы довести цену до 750 тысяч…

Покупатель: Это абсурдная цифра!

Продавец: Хорошо, 700, и вы расплачиваетесь наличными.

Покупатель: 300 тысяч, не больше.

Продавец: 680, это наше последнее предложение.

В этом торге практически невозможно прийти к компромиссному решению. Партнеры не думают о том, что позднее опять могут оказаться за одним столом переговоров. Здесь идет

борьба принципов, позиций, но не интересов, которые состоят в том, чтобы «купить – продать».

Другой путь – путь совместного анализа проблемы и ее решения к обоюдной выгоде.

Продавец: Мы можем предложить вам партию компьютеров. 80 % в ней составляют новые модели и 20 % – старые Наша ориентировочная цена – 550 тысяч долларов, однако мы могли бы ее снизить с учетом оплаты наличными в короткие сроки.

Покупатель: Мы заинтересованы в этой покупке. Готовы рассмотреть ваше предложение об оплате наличными в короткие сроки, В этом случае цена за партию может быть в районе 500 тысяч

Продавец: Хорошо! Обсудим детали, и более конкретно – вопрос о цене


Практические предложения по ведению переговоров в Российской Федерации

  1. Стройте отношения

 Помните, что коммерческие законы и контракты не значат так много в России, как на Западе. Контракты служат слабой защитой, поскольку требуется много времени и энергии, чтобы они воплотились в жизнь. Коммерческое право разрабатывается, но пройдет время, пока оно вступит в силу. Хотя суд иногда может решить дело в вашу пользу, но расходы разорят вас. Более того, многое может измениться за последующие годы тяжбы. Для русского куда важнее установить хорошие личные отношения. Русские больше доверяют отношениям, чем контрактам. Детальные контракты заключаются после дружбы, но не раньше.”

 

  1. Пользуйтесь услугами местных консультантов

Правила игры в России заметно изменились за последние несколько лет. И эти изменения воздействуют на деловой климат каждый день. Следовательно, лучше иметь местного российского консультанта, чем эмигранта. Не только опыт эмигранта устарел, но даже язык успел измениться. Вдобавок, сегодняшние русские могут не доверять или не уважать тех, кто уехал из страны. В некоторых случаях эмигранты могут восприниматься как «предатели» России-матушки, которые уехали в тяжелые времена, вместо того, чтобы остаться работать на процветание страны.

 

 

  1. Принимайте в расчет деловую этику

Любой, заинтересованный в деловой практике в России, должен ясно понимать, что этические правила и традиции будут отличаться. Например, то, что европейцы рассматривают как мелкие подношения, рассматриваются в России как средство установления отношений. В самом деле, они могут быть единственным средством установить успешные деловые отношения. …важно проконсультироваться с современным американским законодательством. Хотя явные взятки незаконны для американских фирм, символы дружбы обычно законны. Такие символы ,как правило, более важны, чем денежные «подарки», хотя некоторая «такса» может быть необходима бюрократу для продвижения бумажных дел.

В России – традиция дарить подарки тому, с кем хочешь заключить сделку. Это может быть что-то с вашим фирменным логотипом, или что-то оригинальное в вашем производстве, или колоритное для вашей местности. Это должно быть больше, чем футболка, но не экстравагантное. Это не взятка в прямом смысле слова, но «благодарность» и выражение дружбы и уважения.

 

  1. Будьте терпеливы

Русские очень терпеливы и привыкли ждать того, чего хотят. Чтобы добиться того, что европеец может ждать неделю, русские будут ждать месяцы и дольше, если нужно. Иностранцы, ожидающие быстрого заключения сделки, могут быть разочарованы.

 

  1. Подчеркивайте исключительность

Русские предпочитают исключительные взаимоотношения. Иностранцы часто делятся информацией с другими конкурентами с целью заключить более удачную сделку. Русские, однако, редко делятся информацией. Все переговоры базируются на предположении: «Я веду дела с тобой, потому что ты лучший, с кем можно вести дела. Я не связываюсь ни с кем другим».

 

  1. Уважение – это все

Европейцы любят пользоваться электронной почтой для немедленной связи, чтобы быстро что-то решить. Для многих русских, однако, она очень безлична. Получив предложение на бумаге, они могут отложить его «дозревать», и ждать личного контакта. Они могут предположить, что тот, у кого нет времени заехать, очевидно, и не хочет личных отношений, на которых будут построены деловые отношения.

Даже при личном посещении очень важно быть терпеливым. «Многие европейцы жалуются, что русские не принимают сообщений, но в России принято, что тот, кто обращается, и должен добиваться контакта с адресатом. Не стоит ожидать, что вам перезвонят, или что секретарь передаст сообщение начальнику. Европейцы ждут, что им перезвонят, а русские не понимают, почему их коллеги из Европы не стараются дозвониться сами.

 

  1. Финансовая информация конфиденциальна

В то время как европейцы тратят массу времени, выясняя и делясь финансовой информацией друг с другом до установления деловых отношений, русские предпочитают подождать, когда завяжется дружба. Только после этого потенциальный партнер может считаться достаточно надежным, чтобы получить такую информацию. Одним из объяснений такого нежелания обсуждать финансовые вопросы с чужаком может быть неблагоприятная для бизнеса налоговая система в России.


Что нужно знать иниостранцу, собирающемуся вести переговоры с российскими партнерами

  • Ожидания русских

Русские могут переоценивать заинтересованность инвестора в российском рынке. В то время как иностранцы лишь рассматривают свои потенциальные возможности, русские могут предположить наличие у них твердого решения вложить значительные ресурсы в данное предприятие.

  • Распорядок

У российского партнера может быть перегруженное и плохо спланированное расписание, что затрудняет назначение точного времени встречи. Изменения его не обязательно связаны с тактикой отношений: они просто отражают реальное положение дел с планированием времени в России.

  • Культурные различия

Русские могут недооценивать международные несоответствия в культуре. Они могут предполагать, что у иностранцев такие же опыты и ожидания, что и у них. Если они до этого имели мало дел с иностранцами, то скорее всего так и будет, тем важнее для западного инвестора тщательно подготовиться. Хотя для иностранцев было бы удобнее, чтобы адаптировались русские, но такое вряд ли удастся.

  • Преимущества

Русские могут ожидать как организационных, так и личных преимуществ от переговоров. Это означает, что ведущий переговоры может искать в них каких-то личных выгод. (Улучшится ли мое финансовое и должностное положение? Будет ли возможна поездка на Запад и другие возможности?)

  • Подготовка переговоров

При подготовке к переговорам с западной стороны могут быть полезны некоторые предложения по адаптации к предполагаемому русскому партнеру:

    • знать партнера

Попытайтесь получить как можно больше информации о российском партнере. Изучите иерархию в российской фирме. Вам следует вести переговоры с человеком, принимающим решения, а не с клерком.

    • запастись рекомендациями

Идеально вам следует запастись рекомендациями других фирм, ведущих дела в России, убедившись, что эти дела законны, или высокопоставленного человека. Постарайтесь установить связи через третьих лиц, общих друзей или контактируйте другими личными путями.

    • уточнять формулировки

Важно уточнять и упрощать деловую терминологию и жаргон. По большей части деловой язык может быть новым для России в целом и для вашего партнера в частности. Более того, если вы не очень сильны в русском, помните, что простой и ясный язык проще перевести правильно. Избегайте ненужного жаргона.

    • пользоваться консультантами

Лучше всего найти своего переводчика и консультанта. Необходимо доверять переводу, особенно когда язык большей частью новый и технический. Вам также понадобится человек, который будет в курсе быстро меняющегося российского коммерческого права. Чтобы можно было доверять советам вашего российского эксперта, важно, чтобы он находился в гуще событий, а также был надежным консультантом.

    • тщательно отбирайте состав делегации

Выбор состава делегации имеет решающее значение. Возраст и статус очень важны для русских, также как и пол. Женщинам и молодым менеджерам труднее завоевать доверие и уважение российских руководителей. Естественно, это вопрос спорный, однако большинство русских еще не готовы воспринимать женщин в качестве деловых партнеров. Когда же контакты налажены и женщины как партнеры представлены, деловые отношения могут спокойно развиваться. Русские предпочитают иметь дело с теми, кто занимает авторитетные посты. Переговоры с младшими представителями воспринимаются, в лучшем случае, как временные и безличные, а в худшем могут посчитаться оскорбительными.

    • принимайте во внимание этические вопросы

Иностранцы довольно четко представляют свои этические нормы и ограничения. Нет гарантии, но возможно, что вы получите предложения, которые с вашей точки зрения не являются этичными. Такие предложения не должны застать вас врасплох. Если деловое предложение не вписывается в ваши этические нормы, вам нужно проявить ясность и твердость в уточнении того, что для вас неприемлемо. Это поможет не делать неэтичных уступок”


Проведение переговоров (полезные советы)

  1. Выстраивайте взаимоотношения. Говорите приятное. Помните, что русские предпочитают работать с друзьями и строить дело на основе дружбы и доверия. Принято до начала переговоров потратить немного времени на создание теплой атмосферы. Это время для обмена любезностями и комплиментами, настройки на дальнейшие переговоры, а иногда и выяснения, стоит ли вообще проводить переговоры. Имейте в виду, что у русских менеджеров почти всегда двойная этика. Нужно понимать разницу между “нашими” и “чужими”. Мануковский (1993) объясняет: “Как правило у менеджеров высочайшие этические стандарты в кругу их личных связей (“наши”). В то же время эти люди могут совершенно спокойно нарушать все этические нормы по отношению к “чужим” – быть нечестными, нарушать обязательства, красть и т.п.

 

  1. Подчеркивайте исключительность. Отметьте исключительность вашего предложения и важность вашей компании. Русские предпочитают иметь дело с важными людьми, представляющими крупные корпорации. Стоит ознакомить их с визитными карточками, рекламными проспектами и сертификатами вашей организации. Никогда не ссылайтесь на других потенциальных партнеров или их российских конкурентов для сравнения.

 

  1. Делитесь информацией. Проявите желание поделиться чем-либо сверхконфиденциальным с главой российской делегации. Это докажет ваше доверие к партнеру и вашу преданность общему делу.

 

  1. Налаживайте связи. В дискуссиях с российским партнером подчеркивайте связи и общее, а не отличия. Русскому, как и любому человеку, не нравится, когда к нему относятся как к “чужому” или в какой-то степени неравному. Двойной этический стандарт, упомянутый выше, объясняет, почему это особенно важно в России. Общие связи помогают строить отношения и ложатся в основу доверия. При доверии этические нормы очень высоки.

 

  1. Знайте своих партнеров. Познакомьтесь с ними лично и узнайте компанию, которую они представляют. Постарайтесь лично познакомиться со всеми, кто участвует в проекте. Проверьте все предприятия, которые возможно будут участвовать. Удостоверьтесь в законности форм собственности, прежде чем подписывать документы. Также выясните юридический статус своего партнера. Как и в большинстве западных стран, в основном предприниматели действуют легально, но есть и те, кто надеется подловить наивных.

 

  1. Подчеркивайте обоюдную выгоду. Не пожалейте времени, чтобы объяснить взаимовыгодность ваших новых отношений. Большинство западников сейчас ориентируются на концепцию “выигрыш-выигрыш”. Это полезно и для русских. Они будут ожидать пользы от переговоров не только для себя, но и для партнера. Участник переговоров, который сможет ясно продемонстрировать взаимные преимущества для обоих партнеров, вызовет больше уважения.

 

  1. Уточняйте терминологию. Поскольку в большинстве ситуаций будет иметь место перевод с языка на язык, чрезвычайно важно быть уверенным в том, что терминология понимается правильно. Остерегайтесь пользоваться жаргоном, если не уверены, что он проник в русский язык. Не забывайте, что еще несколько лет назад бизнес был в России нелегальным занятием, так что они еще только набирают деловой язык. Очень важно делать обратные проверки того, насколько правильно понял ваши предложения ваш российский партнер. Предложите некоторое время обеим сторонам для изучения предложений перед заключением соглашений. Затем ясно изложите следующие шаги, которые необходимо предпринять. Запишите на бумаге, каковы следующие шаги и кто (с каждой стороны) ответственен за них.

 

  1. Будьте готовы пить. Иностранцам следует приготовиться пить водку. Общепринято для многих русских (хотя и не для всех) что доверие возникает при произнесении тостов. Непьющим лучше отказаться от участия в переговорном процессе. Чем выше переносимость алкоголя, тем лучше. К этому культурному различию может быть довольно трудно привыкнуть. Русские не собираются много пить во время своих визитов на Запад, но на родной почве у них это очень принято.

 

  1. Завершайте сделку. В заключение переговорного процесса будьте готовы закрепить и подтвердить достигнутые договоренности хорошим совместным ужином и приглашением партнера посетить вашу страну для ознакомления с вашим предприятием.