Am Messestand

Es gibt viele Möglichkeiten, wo man neue Produkte und Dienstleistungen präsentieren kann. Je nach Produkt muss die richtige Plattform gewählt werden. Und welche? Überzeugen Sie im persönlichen Gespräch, werben Sie auf Ihrer Website, platzieren Sie in einem Schaufenster, im Verkaufskatalog oder in Radio- und TV-Präsentationen.

Sie wissen schon, dass der Besitzer der Firma Opttima Wolfgang Gruber sich für die Präsentation auf der Messe entschieden hat. Lesen Sie weiter, welche Ideen er hatte.


Exponate und Dienstleistungen präsentieren

Bei einer Produktpräsentation geht es nicht nur darum, die gewünschten Informationen zum Produkt zu liefern. Die Interessenten sollen vielmehr zu einer Entscheidung geführt werden.

Wolfgang Gruber hat bereits einen Messestand auf der Opti in München. Mit der Lage, Größe und Ausstattung des Messestandes ist er sehr zufrieden. Der Stand ist auch gut besucht, denn er hat die Aufmerksamkeit der Besucher erweckt. Herr Gruber hatte die Idee eine große Figur mit Sonnenbrillen auf dem Dach zu installieren.

Unter dem Motto „Scharf sehen – schick aussehen“ will Herr Gruber seine neue Kollektion von optischen Sonnenbrillen präsentieren. Ein professionelles Werbevideo läuft im Eingangsbereich des Messestandes. Es trägt dazu bei, dass Kunden und Geschäftspartner interessiert stehen bleiben und den Stand besuchen. Neue Modelle mit interessantem Design und schicken Farben können sie nicht nur in Vitrinen bewundern, sondern auch anprobieren. Genaue Informationen über das Produktangebot bekommen sie in Katalogen und Broschüren.

Herr Huber hat also optimale Voraussetzungen Neukunden zu gewinnen. Er lässt den Besuchern, die offensichtlich Interesse zeigen, Zeit sich zu orientieren. Danach nimmt er Augenkontakt auf und spricht den Besucher an. Er erkennt im Gespräch, ob wirkliches Interesse und Potential für ein Geschäft vorhanden sind.

Sicher führen Sie auch Verkaufsgespräche, bei denen Sie sich fragen, ob Sie Ihre Kunden richtig angesprochen haben. Jetzt lernen Sie, wie Sie ein Messegespräch führen können.


Messegespräche führen

Die wichtigste Phase im Verkaufsgespräch ist nicht die Produktpräsentation, sondern die Analyse der Kundenwünsche. Hier legen Sie den Grundstein für einen erfolgreichen Verkauf. Denken Sie dabei nicht nur an das Produkt und den Verkauf, sondern an den Menschen, der vor Ihnen steht. Das Verkaufsgespräch besteht aus vier Phasen:

  • Small Talk
  • Bedarfsanalyse
  • Produktpräsentation
  • Abschluss

Es ist empfehlenswert das Gespräch mit offenen Fragen zu beginnen. Der Besucher wird dann inhaltliche Antworten geben.

Beispiele

Ich sehe, Sie schauen sich unser Exponat an. In welchem Zusammenhang setzen Sie denn so ein Produkt bei sich ein?

Ich sehe, Sie interessieren sich für unsere Exponate. Nach welchen Produkten suchen Sie denn genau?

Guten Tag, mein Name ist Wolfgang Gruber. Ich bin der Geschäftsführer. Aus welcher Branche kommen Sie?

Kennen Sie unsere Firma schon? Was hat Sie zu uns an den Stand geführt?

Den Kunden sollten Sie mit geschlossenen Fragen nicht ansprechen.

Beispiele

Kann ich Ihnen helfen?

Wie kann ich Ihnen behilflich sein?

Wie kann ich Ihnen helfen?

Auf eine geschlossene Frage, die man mit ja oder nein beantworten kann, bekommen Sie meistens nur eine kurze Antwort.

Wenn es Ihnen gelingt ins Gespräch zu kommen, werden Sie nach der Begrüßung und Small Talk konkret. Sie möchten doch wissen, was der Kunde will. Fragen Sie ihn danach.

Beispiele

Wie sollen Ihre Wunschmodelle aussehen?

Was kann ich Ihnen zeigen?

Wozu benötigen Sie dieses Produkt?

Was ist Ihnen bei der Anschaffung dieses Produktes wichtig?

Worauf legen Sie noch sonst Wert?

Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit einem ähnlichen Produkt gemacht?

Was hat Ihre Entscheidung ausgemacht?

Überprüfen Sie, ob Sie den Kunden verstanden haben. Das können Sie tun, indem Sie mit Ihren eigenen Worten wiederholen, was der Kunde gesagt hat.

Beispiel

Wenn ich Sie richtig verstanden habe, achten Sie bei Sonnenbrillen auf Originalität und ein cooles Aussehen?

Danach stellen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen bedarfsgerecht vor.

Beispiel

Sie haben erwähnt, dass Ihnen Originalität wichtig ist. Daher empfehle ich Ihnen unsere Sonnenbrillen mit Holzfassung.

Zu einer Warenpräsentation gehört auch der Preis der Produkte. Die meisten Kunden finden die Produkte zu teuer. Oftmals reagieren sie so:

Günstig ist das ja nicht. Ihr seid zu teuer. Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das günstiger ist.

Sie argumentieren:

Ich sage Ihnen was, Anbieter von billigen Brillen gibt es genug. Damit verdienen Sie aber auch nicht viel. Als Brillenfachgeschäft können Sie sich mit Qualitäts- und Markenbrillen im oberen Segment platzieren. Sie können nur mit hohen Standards entsprechende Margen erzielen. Und das wollen Sie, oder?

Mit jedem Preis bringen Sie mindestens ein Nutzenargument.

Beispiel

Dieses trendige Spitzenmodell für Damen mit Strass kostet 256 €. Zusätzlich gibt es dazu noch eine einjährige Garantie auf Bruch der Fassung.

Gesprächnotizen machen

Jeder relevante Besuch auf dem Stand wird dokumentiert im Hinblick auf eine spätere Bearbeitung.

GESPRÄCHNOTIZ

Messename:

Datum:

         Verfasser:

 

 

Platz für Visitenkarte

 

 

Name, Firma, Funktion, Adresse, Telefon, E-Mail

Besucher:

Neukunde

  Interessent

 Presse

Altkunde

  Lieferant

 Mitbewerber

Thema des Gesprächs:

 

Ergebnis:

Auftrag

Angebot

  Besuchstermin

 

Muster

Referenzen

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