Efektivní argumentace

Argumenty mají pomáhat k hodnotným rozhodnutím. Není tedy vhodné využívat argumentaci jako manipulaci nebo přesilovou hru. Nevhodné jsou také „argumenty“ založené na pocitech. S těmi nemohou partneři/zákazníci vědomě pracovat. Stejně nevhodná jsou obecná tvrzení nebo nedokončené myšlenky.

Argumentem není výrok: „Myslím, že bychom to měli udělat takto.“

Naopak hodnotným argumentem je výrok: „Protože jste říkal A a B, navrhuji vám toto.“

  • Hlavní argument slouží jako hlavní podpora názoru obchodníka. Lze jej posílit podpůrnými argumenty.
  • Podpůrné argumenty posilují význam hlavního argumentu. Samostatně jsou ale příliš slabé.

Příklad z praxe:

„Protože jste říkal A a B (hlavní argument), nabízím Vám řešení X. Navíc, jak jste říkal, stejně jste z 5 vyzkoušených firem před námi neměl žádný užitek a všechny se vám zdály stejné. My vám aspoň jako první přijdeme odlišní (podpůrný argument) – jen si zatím neumíte naši práci představit v praxi.“ (oslabení námitky)

Postup při argumentaci

  • před samotnou argumentací co nejlépe pochopte situaci (otázky, parafráze)
  • promyslete si své cíle (příprava)
  • ověřte si, že partner poslouchá (parafráze)
  • můžete využít tzv. rámec (viz příklad níže bod 1)
  • sdělte myšlenku (viz příklad níže bod 2)
  • sdělte hlavní argument (viz příklad níže bod 3)
  • podpořte ho vedlejšími argumenty (viz příklad níže bod 4)
  • volitelně ukončete dalším argumentem nebo tvrzením, které podpoří vaši pozici a oslabí protistranu, případně nabídněte východisko (viz příklad níže bod 5)

Příklad z praxe:

  1. Mohli bychom o tom diskutovat ještě dlouho. Určitě bychom našli hodně pro a proti. Důležité ale je, že máme jen dvě možnosti. A a B. Žádné C nebylo přijatelné pro vašeho partnera…
  2. Protože jste říkal, že potřebujete hlavně X, navrhuji, abychom zvolili A…
  3. Když jste mi volal, kladl jste důraz hlavně na rychlost a spolehlivost…
  4. Navíc pokud budete váhat, čeká vás změna legislativy, což situaci ještě znepřehlední…
  5. Rozhodnutí je nakonec na vás. Chcete dát ještě další čas vybírání, nebo se dokážete rozhodnout nyní a ušetřený čas věnujeme eliminaci rizik?